Siinä missä muillakin aloilla, tulee puhelinmyynnissä työskentelevän tehdä töitä menestyksensä eteen. Puhelintyön lainalaisuudet ja tarvitut tuotetiedot opittuaan, voi myyjä nojautua pitkälti omaan persoonaansa. Meidän näkökulmastamme parhaimpiin tuloksiin päästään robotisoidun työn sijaan kunkin myyjän parhaita luonteenpiirteitä hyödyntäen.
Puhelinmyyntivinkkejä
Asiakashankintatiimiämme vetävän Sensein mukaan tärkein vinkki puhelinmyyntiin on myyjä-asiakas -asetelman välttäminen. Kohtaa asiakas siis soittaen ihmisenä ihmiselle ja anna persoonasi näkyä. Liiallisen papereiden tuijottelun sijaan pyri pitämään keskustelu rentona ja luonnollisena.
Miten aloittaa keskustelu?
Jäykkyydeltään rautakankea muistuttavien repliikkien sijaan aloituksessa pärjätään normaalin kanssakäymisen elkein. Esittele siis ensin itsesi; kerro kuka olet, mistä soittelet ja millä asialla olet. Esittelysi aikana asiakas päättää, aikooko hän jäädä keskustelemaan kanssasi pidempään vai ei.
Puhelun aloittamiseen emme halua suositella mitään tajuntaa räjäyttäviä taikasanoja. Väkisin väännetty ja opeteltu jaarittelu kun näkyy läpi ja on inhottavaa. Se jos jokin saa ihmisen hälytyskellot paukuttelemaan “Paranoidia”. Muovaa sanasi mieluummin juuri omaan suuhusi sopiviksi. Itseluottamukseen, avoimuuteen ja ennen kaikkea aitouteen panostaen luot asiakkaalle luotettavaa kuvaa itsestäsi.
Esimerkkejä myyntipuheen aloittamiseen
“Samppa täällä Koti Puhtaaks Oy:ltä, morjesta! Soittelen tässä kuules sillä asialla, että olisin kovin utelias tietämään teidän tämänhetkisistä siivousjärjestelyistä…”
“Koti Puhtaaksi Oy:ltä Samuli tässä, hyvää päivää. Olemme kotimainen siivousalan perheyritys, ja haluaisimmekin kovin tietää…”
“Samppa tässä, moi! Täältä Koti Puhtaaksi Oy:ltä pirauttelen, josko meillä olisi tarjota parempia ratkaisuja siivousrutiineihinne. Mites teillä…”
Mikäli et ole Samppa, töissä Koti Puhtaaksi Oy:lla tai osaat ottaa linjat haltuun reteämmin, voit esimerkkien sijaan laukoa ilmoille minkä tahansa itsellesi luontevamman aloituksen. Päivästä ja momentumista riippuen löytänet itsesi muotoilemasta hyvinkin erilaisia esittelyitä.
Myyntipuhe
Myyntipuhe tunnetaan myös nimillä pitchaus ja hissipuhe. Kyseessä on lyhyt tuote-esittely, jonka aikana myyjä pyrkii vakuuttamaan asiakkaan myymästään tuotteesta. Paino sanalla lyhyt.
Myyntipuhe nähdään perinteikkäästi myyjän kehuja pursuavana monologina. Parhaimmillaan se perustuu kuitenkin kitkattomaan vuorovaikutukseen. Hyvässä myyntipuheessa käytettyjä elementtejä voidaan sujauttaa myös keskustelun lomaan. Tällaisia ovat esimerkiksi tuotteen kilpailuedun ja ratkaisukeskeisyyden korostaminen sekä tunnesiteen luominen. Kiirettä ja tyrkyttämistä kannattaa myyntipuheissaan välttää, sille ne näkyvät aina ulospäin.
Spiikki
Spiikki on puhe, jonka aikana tulee asiakkaalle tuoda ilmi kaikki oleellinen tieto kaupasta. Puhe muovautuu sen mukaan, millainen asiakas on ja mitkä ovat hänen tarpeensa.
Jokaisella myyjällä on myös omanlaisensa spiikki. Toiset pelaavat enemmän kaupan yksityiskohdilla, toiset taas päätyvät maalaamaan enemmän yritysesittelyllä. Hyvä spiikki on aito ja tilanteeseen sopiva. Kiireiselle asiakkaalle kannattaakin puheet pitää sopivan lyhyinä ja yksinkertaisina. Yksityiskohdista innostuvalle asiakkaalle voi esitellä kattavamman kimaran nippelitietoa.
Asiakkaan sitouttaminen
Asiakkaan sitouttamisen tavoitteena on saada tämä tuntemaan syvempää yhteyttä organisaatioon. Käytännössä tämä saa alun onnistuneesta asiakaskokemuksesta. Yrityksen viestinnästä heijastuvat arvot, tarinankerronta sekä positiivisten mielikuvien herättäminen ovat siten osa asiakkaan sitouttamista.
Puheluun ei tule lähteä miettien valmiiksi, minkä tuotteen aikoo myydä asiakkaalleen. Keskustele oikeasti asiakkaasi tarpeista ja etsi niihin ratkaisuja. Hyvän kartoituksen myötä rehellinen kokonaiskuva tarpeista hahmottuu ja asiakkaalle saadaan tehtyä aidosti ratkaisukeskeinen tarjous.
Miten saada asiakas ostamaan?
Merkittävä tekijä kaupanteossa on kontaktoinnissa käytettävän kohderyhmän onnistunut määrittäminen. Tällöin hyvä tuote myy itse itseään. On myös tärkeää löytää asiakas juuri oikealla hetkellä, jolloin omasta hyvästä tuotteestaan on helppo kertoa.
Hyviin myyntituloksiin tähdätessä tulee kokonaisuuden olla kunnossa. Keskittyä kannattaa koko prosessiin – valmistautumisesta kartoitukseen, timanttisiin myyntipuheisiin, vastaväitteisiin ja kaikkeen muuhunkin maan ja taivaan väliltä.
English