Myyjien saunailloissa kylvämiä sankaritarinoita kuullessaan kannattaa muistaa, että jokainen on lähtenyt työssään alkutekijöistä. Onnistuakseen ei tarvitse myöskään olla se kaikkein radikaalein ekstrovertti. Vaikka sosiaalisuus on tärkeää, on myyjän paras ase kuitenkin rehellinen kiinnostus työhönsä. Myynti on taito, jossa jokainen voi kehittyä. Kehittyminen loistavaksi myyjäksi lähtee seuraavien perusteiden hallitsemisesta.
Myyntiprosessin vaiheet
Myyntiprosessin vaiheet ovat kontaktointi-, kartoitus-, perustelu- ja päätösvaihe. Käytännössä myyntiprosessi on kokonaisuus, jolla asiakasta kuljetetaan kohti ostopäätöstä.
Kun rehellisesti puhutaan, ei kyseinen jaottelu liene kenellekään myyntityötä kokeilleelle mikään mannerta järisyttävä yllätys. Moni omia myyntiotteitaan harjoitellut huomaa pian oman tekemisensä noudattavan samaa loogista kaavaa. Jos prosessin tulkitsemisen sivuuttaa silkkana itsestäänselvyytenä, voi aloittelijan ura alkaa kuitenkin kulkea autopilottitilassa kohti lähimmän työkkärin ovea.
Itsevarmuuttaan pursuavimmankin on omattava yksinkertaisuutta sietävää nöyryyttä. Vain aidolla ja syväluotaavalla sisäistämisellä voi hyväksi myyjäksi tähtäävä purkaa oman tekemisensä osiin ja keskittyä taitojensa kohentamiseen yksi osa-alue kerrallaan.
Kontaktointi
Kontaktointivaiheessa myyjä esittelee itsensä ja kiinnittää asiakkaan huomion. Tärkeintä on saada asiakas pysähtymään. Parhainta vastinetta saadaan selkeällä, itsevarmalla ja avoimella lähestymistavalla.
Tässä valmiissa ja kiireisessä maailmassa asiakkaiden pysäyttäminen voi tuntua aluksi yllättävän haastavalta. Kaikista vaikeinta se on innottomalle myyjälle. Mikäli et usko tuotteeseen, itseesi tai koko myyntialaan, tulee kaupanteko tyssäämään jo tässä vaiheessa. Myyntitykin päivän tärkein puhe esitetään aamuisin peilin edessä itselleen.
Tarvekartoitus
Tarvekartoituksen tarkoituksena on selvittää asiakkaan nykytilasta se miten, kuinka usein ja missä muodossa kyseiselle tuotteelle on tarvetta. Hyvään tarvekartoitukseen panostamalla taidokas myyjä pitää myyntiprosessin loppuosan asiakasta kiinnostavana ja selkeänä kokonaisuutena.
Tarvekartoitus on myyntiprosessin ehdottomasti tärkeimpiä osa-alueita. Tavoitteena on, että asiakas ohjataan luontevasti kertomaan avaimet kauppaan. Parhaiten kartoitus onnistuu esittämällä runsaasti avoimia kysymyksiä, jolloin asiakas avaa näkemyksiään “kyllä” tai “ei” -vastauksia laajemmin.
Kartoitukseen panostettaessa kaupan mahdollisuus ei ainoastaan kasva, vaan sen laatu myös paranee. Asiakkaan yksityiskohtaisten tarpeiden löytäminen on osa henkilökohtaisempaa ja ratkaisukeskeistä palvelua, joka luo pohjan pitkäkestoiselle ja merkittävälle asiakassuhteelle.
Mikäli asiakkaan tarve arvoineen ja yksityiskohtineen ei ole tiedossa, voi jopa maailmanluokan showmiehen palopuhe mennä harakoille, kun löylyä lyödään täysin väärissä asioissa.
Perusteluvaihe
Perustelu eli tuote-esittely on myyntiprosessin vaihe, jossa asiakkaan ostohalua kasvatetaan faktatietoja esittämällä.
Kun myyjä tuntee tuotteensa, kulkee perusteluvaihe onnistuneen kartoituksen pohjalta jo omalla painollaan. Myyjän ei ole välttämätöntä olla Oscar-tason esiintyjä. Kaupantekoa voi vauhdittaa jo pelkkä looginen perustelu, kun tietää mistä naruista vetää. Oleellista on myös, että myyjä osaa jättää kullekin asiakkaalle turhaksi näkemäänsä tietoa taka-alalle, jotta kokonaisuus pysyy yksinkertaisena. Keskity turhan jaarittelun sijaan kertomaan asiakkaalle juuri se, mitä hän haluaa kuulla.
Toistojen myötä myyjä voi tunnistaa toiminnassaan rutiineiksi muodostuneita toimintatapoja. Näiden rutiinien tunnistaminen ja tarkastelu on työssään kehittyvälle oleellista. Omasta tekemisestään tulee lopulta tarkastella, onko kehitettävää ensisijaisesti argumenttien johdonmukaisuudessa, esiintymistaidoissa vai sosiaalisissa taidoissa.
Vastaväite
Vastaväitteet ovat oleellinen osa myyntiä sekä keino ymmärtää asiakasta paremmin. Vastaväitteitä kumoamalla ratkaiset asiakkaan ongelmia.
Kliseen mukaan myyntityö alkaa vasta väittelystä. Ja tottahan se tavallaan on, sillä myyjän ammattia tuskin olisi nykyisessä olomuodossaan, mikäli jokainen potentiaalinen asiakas löisi heti tervehdittyään luottokorttitietonsa tiskiin ja elämänsä vakuudeksi, kuin mafialle konsanaan.
Väittely voi kuulostaa epämiellyttävältä kommunikoinnilta, mutta sitä sen ei kuulu olla. Tilanne kun voidaan muuten rakentaa asiakkaalle turvalliseksi. Hyvään kartoitukseen pohjautuvalla ja itsevarmuudella höystetyllä faktaväitteellä voitat asiakkaan vain puolellesi.
Päätösvaihe
Päätösvaihe lähtee myyjän tekemästä tarjouksesta. Tarjouksessa tyypillisesti tiivistetään faktat kumotuista vastaväitteistä sekä kaupan tuomista suurimmista hyödyistä. Toivotusti tämä johtaa kaupan solmimiseen.
Mikäli et pysty vastaamaan jokaiseen vastaväitteeseen, on mahdollista ettei kauppa mene läpi. Ammattimyyjän on suotavaa hyväksyä, että jokaista kauppaa ei voi runnoa väkisin läpi. Olemalla alusta loppuun asti miellyttävä asiointikumppani, ylläpidät omaakin hyvinvointiasi läpi työpäivän. Hyvät myyntipuheet ja rakennettu luottamus voivat lisäksi poikia lupaavia liidejä asiakkaiden suositellessa sinua läheisilleen.
English